Skip to content
Robert Burcea
Robert Burcea
Podcastul vânzătorilor găzduit de Robert Burcea 
  • PODCAST
  • Despre Robert Burcea
  • Blog
  • Contact
FacebookTwitterGoogle+Dribbble
  • PODCAST
  • Despre Robert Burcea
  • Blog
  • Contact

Trei pasi pentru a transforma obiectiile din vanzari in aprobari

Obiectiile in vanzari sunt probabil cea mai deasa bariera cu care ne intalnim.

Un lucru esential pe care oamenii de vanzari il pierd din vedere este ca cumparatorii trebuie sa simta ca le auzim si le intelegem obiectiile.

Daca nu simt asta, nici un argument logic din lume nu-i poate convinge.

Atunci cand un client are o obiectie, urmeaza acesti 3 pasi:

 

1. Partea de amortizare/ empatie

2. Partea de explicatii

3. Partea de incheiere sau repetare a ciclului.

Timpul pe care il acorzi fiecarei etape depinde de complexitatea sau superficialitatea obiectiei.

Important este sa treci prin toate cele etape pentru absolut orice obiectie.

1. A)Arata intelegere – Arata si exprima interesul – 

Inlatura indoiala si adreseaza intrebari deschise. 

Afla motivul obiectiei!

 

B) Incepe sa-i castigi increderea – Demonstreaza-ti interesul – 

Confirma preocuparea – Dovedeste ca auzi si ca intelegi obiectia. 

Exemplu:

“Da, domnule Vasile, inteleg perfect propunerea dumneavoastra. De fapt, majoritatea clientilor au aceasta preocupare atunci cand vin la noi pentru prima data​. Stiu, este necesar ca acest aspect sa va fie foarte clar, altfel nu o sa aveti incredere in serviciile noastre.”

 

2. Explica motivele.

 

Dupa ce obiectia a fost atenuata, in prima parte incepi explicatia, apoi reconfirmi ca preocuparea sa este legitima.

Continua explicatia si arata beneficiile pe care le-ar avea daca va lucra cu tine.

Acum poti reincepe sa adresezi intrebari pentru a te asigura ca ti s-a inteles mesajul pe care l-ai transmis.

Ofera dovezi! Apeleaza la imagini. Ofera-i o imagine mentala a modului in care functioneaza procesul si a beneficiilor suplimentare pe care le poate obtine.

Daca inca mai este sceptic, implica-l. intreba-l daca doreste sa se uite pe un chestionar, fa-i o demonstratie live, ofera-i ceva cadou in avans ce l-ar putea convinge.

 

3. Intreaba daca preocuparea a trecut – inchei sau reiei procesul.

Lamureste-te daca potentialul client este satisfacut de explicatii sau nu, pentru a sti ce ai de facut.

Exemplu: Daca primesti un raspuns tipic gen “Da, dar”, reiei toti cei trei pasi.

In acest caz, verifica mai mult preocuparile sale.

Cel mai des se intampla ca amortizarea obiectiei sa nu fie satisfacatoare, astfel ca majoritatea oamenilor trec direct la explicatii si risca enorm sa piarda vanzarea.

Reluarea intregului proces nu dauneaza.

Daca tot mai este sceptic, ofera-i alternative, trei alternative de preferat.

 

Iti recomand si acest articol:

De ce 75% dintre afaceri se pierd la primul contact cu clientul?

 

Category: Business, VanzariBy Robert BurceaDecember 29, 2016Leave a comment
Tags: obiectii
Share this post

Author: Robert Burcea

https://www.robertburcea.com

Robert Burcea este expert in cresterea accelerata pe online a profitului pentru companii si liber profesionisti. Robert Burcea enjoys helping small and medium businesses grow using the best marketing techniques.

Post navigation

Leave a Reply Cancel reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

clear formPost comment

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

BLOG CATEGORIES
  • Business(12)
  • Comunicare(4)
  • Dezvoltare personala(16)
  • Diverse(4)
  • Leadership(7)
  • Marketing(2)
  • Motivatie(5)
  • Productivitate(3)
  • Vanzari(3)
RECENT COMMENTS
  • Robert on Doua metode de a creste productivitatea, eficienta si performanta echipei
  • adrian on Doua metode de a creste productivitatea, eficienta si performanta echipei
  • Sorin on Viziunea si gandirea poate sa faca diferenta in viata ta?
WE ARE GOOD AT
Mastery of a Full Marketing Arsenal of Tools
Strategie, Audit si Planificare
Email Marketing
Social Media Advertasing
TESTIMONIALS

E-mail:
contact@robertburcea.com

Business program contact
24/24 ore

Contactează-ne ...

Articole de pe blog :
  • 7 etape pentru a avea mai multi clienti + pasi practici de actiune
    March 28, 2017
  • Marketing, cum eviti falimentul si cresti vanzarile in mai putin de o luna
    March 9, 2017
  • Trei pasi pentru a transforma obiectiile din vanzari in aprobari
    December 29, 2016
  • Interviul cu Emil Calinescu, un blogger cu greutate
    December 20, 2015
  • De ce 75% dintre afaceri se pierd la primul contact cu clientul?
    October 7, 2015
△ Ce spune lumea despre Robert Burcea
“Il recomand pe Robert Burcea pentru că este un partener adevarat. El lucrează cu noi în mod regulat pentru a maximiza si eficientiza bugetul nostru de marketing online și crearea unor opțiuni de formare, care se potriveste cu nevoile noastre si ale angajaților pentru a ne servi cat mai bine clientii.” - Radu Toma, CEO
Vrei sa iei legătura cu noi pentru mai multe informaţii pe care vrei să le afli ? Completează formularul de contact de mai jos :

Submitclear

Robert Burcea
Copyright © Robert Burcea
  • CLUB
  • Produse
Useful Links