Obiectiile in vanzari sunt probabil cea mai deasa bariera cu care ne intalnim.
Un lucru esential pe care oamenii de vanzari il pierd din vedere este ca cumparatorii trebuie sa simta ca le auzim si le intelegem obiectiile.
Daca nu simt asta, nici un argument logic din lume nu-i poate convinge.
Atunci cand un client are o obiectie, urmeaza acesti 3 pasi:
1. Partea de amortizare/ empatie
2. Partea de explicatii
3. Partea de incheiere sau repetare a ciclului.
Timpul pe care il acorzi fiecarei etape depinde de complexitatea sau superficialitatea obiectiei.
Important este sa treci prin toate cele etape pentru absolut orice obiectie.
1. A)Arata intelegere – Arata si exprima interesul –
Inlatura indoiala si adreseaza intrebari deschise.
Afla motivul obiectiei!
B) Incepe sa-i castigi increderea – Demonstreaza-ti interesul –
Confirma preocuparea – Dovedeste ca auzi si ca intelegi obiectia.
Exemplu:
“Da, domnule Vasile, inteleg perfect propunerea dumneavoastra. De fapt, majoritatea clientilor au aceasta preocupare atunci cand vin la noi pentru prima data​. Stiu, este necesar ca acest aspect sa va fie foarte clar, altfel nu o sa aveti incredere in serviciile noastre.”
2. Explica motivele.
Dupa ce obiectia a fost atenuata, in prima parte incepi explicatia, apoi reconfirmi ca preocuparea sa este legitima.
Continua explicatia si arata beneficiile pe care le-ar avea daca va lucra cu tine.
Acum poti reincepe sa adresezi intrebari pentru a te asigura ca ti s-a inteles mesajul pe care l-ai transmis.
Ofera dovezi! Apeleaza la imagini. Ofera-i o imagine mentala a modului in care functioneaza procesul si a beneficiilor suplimentare pe care le poate obtine.
Daca inca mai este sceptic, implica-l. intreba-l daca doreste sa se uite pe un chestionar, fa-i o demonstratie live, ofera-i ceva cadou in avans ce l-ar putea convinge.
3. Intreaba daca preocuparea a trecut – inchei sau reiei procesul.
Lamureste-te daca potentialul client este satisfacut de explicatii sau nu, pentru a sti ce ai de facut.
Exemplu: Daca primesti un raspuns tipic gen “Da, dar”, reiei toti cei trei pasi.
In acest caz, verifica mai mult preocuparile sale.
Cel mai des se intampla ca amortizarea obiectiei sa nu fie satisfacatoare, astfel ca majoritatea oamenilor trec direct la explicatii si risca enorm sa piarda vanzarea.
Reluarea intregului proces nu dauneaza.
Daca tot mai este sceptic, ofera-i alternative, trei alternative de preferat.
Iti recomand si acest articol:
De ce 75% dintre afaceri se pierd la primul contact cu clientul?
